tak PENTING makanya jangan BACA




ada dua jenis penjual yg hampir tidak pernah tidak ada seorg pun dari kita yg tak pernah didatangi tanpa kita rasa serba-salah untuk dengar penerangan mereka; penjual insuran dan ahli jualan langsung. kalau anda tidak pernah didekati bermakna anda sangat tidak beruntung kerna berada di dalam senarai bukan prospek yang berpotensi. aku pun rimas bila dua jenis penjual ini mendekati dan berbaik2 dgn aku. ironinya, aku pernah bergabung aktif menjadi kedua2nya. ;)

aku menyertai kedua2 itu untuk belajar seni penjualan yg selama ini menjadi taboo pada diri aku. selama ini aku sering katakan pada diri aku bahawa aku tidak boleh buat jualan, dan hanya selesa dalam menguruskan sahaja. itu dia, bukan tidak mampu tapi tidak selesa. kerna pada hakikatnya setiap dari kita ada para penjual sama ada secara langsung atau tidak, sedar atau tidak.

satu perkara penting yg diajar padaku dlm kedua2 bidang yg sangat bersaing ini ialah 'closing technique'. sebaik apapun aku membuat pengenalan, hubungan dan penjelasan yg terkandung dlm proses induksi, semua itu tidak bermakna jika aku membuat 'closing' yg salah. ternyata ini tidak hanya berlaku dalam perniagaan, juga dalam kehidupan kita sehari2, terhadap org disekeliling kita, mahupun pada diri kita sendiri. apa maksud aku?

'closing' adalah satu bahagian yg pendek dan sangat penting. ketika aku menerangkan segala macam kebaikan dan keperluan tentang takaful atau barang kesihatan yg aku tawarkan, itu hanya 40% dari seluruh urusan perundingan. 60% kejayaan rundingan itu ditentukan oleh 'closing'. bagaimanakah melakukannya?

aku contohkan ketika membuat 'closing', kebanyakan penjual akan bertanya sama ada anda setuju membeli atau tidak. ini 'closing' yg salah. kerna memberi pilihan utk mengatakan 'tidak'. ketika kita memberi pilihan utk mengatakan 'tidak', 80% org akan berfikir utk berkata 'tidak'. walaupun kadangkala mereka gunakan perkataan 'nanti', 'fikir lagi', sebagai cara 'closing' pada kita pula.

ketika aku aktif dlm takaful, mentor aku kata beri mereka pilihan untuk bayar, bukan utk setuju atau tidak. contohnya, jangan kata "ok. encik setuju nak tandatangan?" tapi beri pilihan, "ok. encik nak bayar bulan2 atau nak bayar lumpsum setahun?" sambil hulurkan borang utk ditandatangan. ini adalah meta-program yg memaksakan minda mereka percaya bahawa mereka sudah bersetuju.

ini pun ada dalam Islam. bila kita buat sesuatu yg agak tidak sihat, tanyakan sama ada kita nak masuk syurga atau neraka.. tidak akan ada org memilih utk masuk neraka. ini 'closing' check-mate. kita takleh jawab selain dari jawapan yg kita mahukan. sama dgn ayat 'closing' yg diajar oleh upline mlm aku, "abang nak anak abang sakit ker atau abang nak keluar duit sikit demi kesihatan mereka?" ia sentiasa berkesan.

bagaimana pula dgn prospek yg banyak soalan dan pandai memberi alasan? jawapannya ialah buat otak dia keliru (confuse). ini teknik yg aku belajar bagaimana nak buat org yg susah fokus utk masuk ke kondisi 'trance'. make their brain confused. bila minda keliru, minda akan lepas kendali dan ketika itulah kita akan masukkan sugesti yg berupa ayat 'closing'. ini adalah salah satu dari teknik hypno-selling.

ini sama jika anak buah kita pandai menjawab bila kita nak minta tolong siapkan kerja. buat dia guna seluruh pancaindera dia ketika kita buat induksi, suruh dia bayangkan apa yg akan jadi, kemudian suruh beritahu apa kata org lain utk mencuit deria audionya, tepuk bahu dia, ketuk meja, dsu. aturkan suapaya kita menggunakan sekitar 6 hingga 8 rangsangan, dan ulang2.. mugnkin ayat lain atau cara lain tapi rangsangan yg sama. ketika kelihatan dia agak bingung, sama ada bingung memikirkan apa yg kita nak cakap atau apa pun tak kisah, tapi itulah masanya kita masukkan sugesti dan buat 'closing', "takyah pening, abang sign jer kat sini."

kalau kita perasan, inilah antara benda yg para penjual dok buat kat kita sampai kita yg awalnya tanak beli tiba2 jadi terbeli. bila diorg dah balik baru kita tepuk dahi kata, apsal aku beli benda nih. maka bila anda dapat rasa teknik nih sedang dilakukan, berhati2 apalagi ketika 'closing' sedang berlaku.

nih macam aku temberang kat kawan aku petang semalam, cara nak 'closing' awek. jangan tanya sama ada dia suka kat kita atau tidak, dia akan ada pilihan utk kata tidak. tapi beri pilihan yg jika dia pilih yg mana pun anda tetap dlm posisi 'menang'. contohnya, "awak nak jumpa saya makan tengahari atau makan malam?". jika dia bagi jawapan lain, maknanya induksi kita tak cukup mantap. kena ulang semula proses..

begitu juga bila kita berkomunikasi dgn keluarga dan diri kita sendiri. bila kita tak dapat apa yg kita mahukan bermakna 'closing' kita salah. takder kena mengena dgn sama ada mahu atau tidak. ini yg dilakukan oleh nafsu terhadap kita, kdg2 kita tak mahu pun jadi mahu sbb nafsu kita buat 'closing' yg sgt baik. maka kalau kita boleh kawal induksi dan 'closing' yg dilakukan oleh nafsu kita, insya-Allah kita yg buat 'closing' dan bukan kita yg di'closing'.

betul atau betul apa yg aku cakap nih? ;)


About this entry

  1. sarapan tak boleh jumpa ke...?

  2. best! ulasan yg sgt bernas bro..sgt akur mmg susah nak buat closing..same goes bila buat presentation..audience nak jwpn atau isi yg tepat..straight to the point..tp selalu merapu meraban tersasar ke arah lain..moga2 closing kita yg elok2 belaka dan bertepatan la ye..:)

 

About me | Author Contact | Powered By Blogspot | © Copyright  2008